Этот текст является "портфелем по программе МВА".
Конкретная ситуация
Американская компания «ВудКо Инкорпорейтед» занимала устойчивые позиции на рынке деревообрабатывающего оборудования США и Канады. В середине 80-х годов компания создала несколько филиалов в Европе. Одновременно произошла диверсификация ее деятельности. Кроме торговли оборудованием "ВудКо Инкорпорейтед» стала заниматься глубокой переработкой древесины и торговлей лесоматериалами.
Рыночные перемены в России обусловили интерес компании к российскому рынку леса и пиломатериалов. Руководством компании было принято решение изучить возможности создания в европейской части страны совместного с российским бизнесом предприятия по лесопереработке. Требовалось подыскать российского партнера. .
Владимир Грымник, эмигрант, депортированный из Советского Союза в годы
второй мировой войны, все еще неплохо говорил по-русски. Это послужило
основанием для руководства «ВудКо Инк.» направить Владимира в Россию для поиска партнера и первичной проработки проекта.
В 1995-1996 гг. Владимир Грымник несколько раз посещает Тверскую и Костромскую области Российской Федерации. Знакомится с состоянием местной лесоперерабатывающей промышленности. Устанавливает контакты и связи. Ведет переговоры о создании СП.
В конечном итоге он останавливает свой выбор на недавно приватизированном леспромхозе, расположенном в 50 км от Твери. Главой и основным собственником леспромхоза является 58-летний Виктор Гордеев, опытный руководитель с хорошими связями в Тверской области и Твери. До перестройки Гордеев занимал должность первого секретаря местного райкома партии. Он имеет инженерное образование. Хотел, чтобы леспромхоз «вышел из прорыва», потому что это «работа для населения». «Деньги для меня не главное, - любил повторять он. -Главное -производство". Гордеев любил компанию и обычно использовал любой повод для того, чтобы посидеть за столом и «выпить с друзьями».
В ходе нескольких встреч с Гордеевым, сопровождавшихся застольем, Владимир Грымник в общих чертах обсудил план по созданию СП. Стремясь завоевать расположение Гордеева, Владимир подарил ему несколько небольших сувениров, которые были приняты с благодарностью.
На одной из встреч Гордеев сказал, что был бы не прочь поучаствовать в СП, если ему и его российским партнерам будет принадлежать 51% уставного капитала. Позже было оговорено, что «ВудКо Инк.» в качестве своей доли уставного капитала поставляет современное оборудование и вносит небольшую денежную сумму (для использования на первое время в качестве оборотных средств). Варианты бизнеса, который должен был принести прибыль предприятию и возвратить вложенные средства, стороны рассматривали экспорт пиломатериалов через Прибалтику в Западную Германию.
По возвращении в США Грымник доложил руководству «ВудКо Инк.», что завоевал
расположение Гордеева и договорился с ним в принципе. Таким образом, можно
приступать к работе над юридическими и финансовыми аспектами сделки.
Для завершения переговоров, детальной (но оперативной) проработки финансовой
стороны сотрудничества и уставных документов руководство «ВудКо Инк.»
решило направить в Тверскую область 32-летнюю сотрудницу фирмы мисс Диану
Пиерсон.
Диана Пиерсон, спортивно сложенная чернокожая женщина, выглядела гораздо моложе своего возраста. Она окончила Стэнфордскую школу бизнеса и уже 7 лет работала в компании. В ее активе было подписание ряда выгодных для фирмы контрактов на американском континенте. По делам «ВудКо Инк.» мисс Пиерсон пару раз была в Европе со второстепенными поручениями. В Россию мисс Пиерсон ехала впервые.
Уставные документы СП, а также несколько тщательно прописанных соглашений между «ВудКо Инк.» и леспромхозом были заранее подготовлены американской стороной на английском и русском языках и высланы Гордееву.
Пиерсон планировала пробыть в леспромхозе 1-2 дня, что, по ее мнению, было вполне достаточно для оценки финансового состояния партнера, обсуждения бизнес-плана и либо подписания документов, либо, в крайнем случае, их окончательной подготовки к подписанию.
_
Поскольку Пиерсон не владела русским языком, она взяла с собой Теда Брауна,
студента международной программы МВА Университета Южной Каролины, который только что вернулся с 6-месячной стажировки в Москве и бегло говорил по-русски.
За неделю до приезда в тверской леспромхоз Пиерсон отправила факс Гордееву с точным временем прибытия. Кроме того, в факсе содержалась просьба подготовить к приезду бухгалтерскую документацию и аналитическую справку по финансовому состоянию леспромхоза и краткий обзор положения на рынках лесопродукции и лесоперерабатывающего оборудования (с перечислением конкурентов и потенциальных преимуществ создаваемого СП). Кроме того, Пиерсон интересовали налоги, экспортно-импортное законодательство России и система таможенных тарифов России и прибалтийских стран, а также расчетный срок окупаемости инвестиций и оценка денежных потоков (cashflow).
Исчерпывающую информацию по этим вопросам она рассчитывала получить от своего российского партнера при первой же встрече, поскольку, по ее пониманию, они входили в стандартный набор вопросов, которые партнер должен готовить перед такого рода переговорами.
Диана Пиерсон и переводчик прибыли в Тверь утренним поездом (около 8 ч утра) и были встречены заместителем Гордеева, 65-летним Юрием Шерстней. На стареньком «газике»_ гостей! доставили в контору леспромхоза - деревянное, по-российски уютное здание на окраине Твери .
Здесь Диану Пиерсон ждало первое разочарование, Гордеев заставил американских гостей ждать в приемной: у него заканчивалось оперативное совещаниеГДо его окончания гостей развлекал Юрий Шерстня, рассказывая об историческом прошлом Твери. На предложение Дианы Пиерсон Я начать обсуждение с ним Шерстня с добродушной улыбкой ответил: «Давайте немножко подождем. Пусть «босс» освободится. У нас в России - тише едешь, дальше будешь».
Встреча Гордеева с американцами состоялась примерно через полчаса после их прибытия в контору. Гордеев поздоровался с гостями и, желая сделать комплимент Диане Пиерсон, сказал: «Какая молодая и красивая женщина, даже жалъ, что_придется говорить о бизнесе». На что Диана сухо предложила перейти к делу.
Повернувшись к Шерстне, Гордеев заметил вполголоса: «Ну вот! А нас все учили, что там негров притесняют».
Хотя последняя реплика и не была переведена, Диана поняла слово «негры» без перевода. Оно показалось ей оскорбительным, хотя она не подала вида, что обиделась.
Гордеев начал встречу с обширного вступления по истории своего города. Особо остановился на красотах местной природы. Пригласил гостей «как-нибудь специально приехать на рыбалку и охоту - с ушицей и шашлычком по окончании». Гордеев заявил, что русский лес - это как золото для иностранных купцов, и он не удивлен «большим желанием американцев» заняться его экспортом.
«Для того чтобы успешно экспортировать лесную продукцию, - продолжал Гордеев, - нужно поставить хорошее и современное американское оборудование». Далее Гордеев объяснил гостям, что леспромхоз имеет большую социальную значимость для района, поскольку обеспечивает работой прилегающую к нему деревню. «Для нас прибыль никогда не была главной целью. Важно дать людям заработать. Это наш моральный и социальный долг», - сказал он. После этого гостей повезли в леспромхоз, чтобы "все посмотреть на месте». На предложение Дианы Пиерсон «начать с финансового и маркетингового анализа проекта и посмотреть бухгалтерскую документацию, потому что завтра вечером она уезжает, а вопросы требуют времени», Гордеев возразил: «Бумаги - завтра утром, а сегодня надо увидеть предприятие и людей».
Когда вечером гости возвратились из поездки, Гордеев пригласил их в свой кабинет. Там был накрыт стол. Гордеев предложил «по русской традиции» выпить за успех "нашего безнадежного дела". Диана вежливо, но твердо отказалась, заметив, что в их компании это не принято и что, будучи спортсменкой, она не пьет. Создалась кратковременная неловкость, слегка сглаженная, тем что «за Диану" выпил американский переводчик. Вскоре гостей отвезли в гостиницу.
Во время утренней встречи Гордеев показал гостям несколько страниц ^
переведенного текста с общими рассуждениями о прибыльности экспорта леса.
Диана Пиерсон всегда стремилась называть вещи своими именами и гордилась
этой чертой собственного характера. Бегло просмотрев страницы текста,
переданные ей Гордеевым, мисс Пиерсон, стараясь быть максимально вежливой и
корректной, высказала ряд замечаний, особо отметив, что «документ не отвечает
наряд важнейших вопросов в области управления финансовыми потоками и вообще
не затрагивает проблему сбыта».
Замечания, высказанные по документу, обидели Гордеева. Он даже не захотел этого скрывать сказав, что он инженер и знает, как производить и работать с людьми. А продавать товар и делать прибыль его не учили. Как и в предыдущий вечер, в беседе возникла неловкая пауза.
Пытаясь выбраться из тупика, Диана предложила обсудить устав (на 52 страницах) будущего СП и ряд других юридических документов, разработанных американскими юристами. Хотя предложение и было принято, реального обсуждения не получилось Как только американской стороной задавался сколъ-либо серьезный вопрос, Гордеев говорил, что он передаст эти вопросы российскому юристу позже, а тот, в свою очередь, свяжется с американками.
Через полтора часа общей беседы Гордеев, подводя итоги, отметил, что, по его мнению, встреча была очень важной, потому что руководители русской и американской компаний впервые познакомились. "Вы знаете, - сказал он Диане, -законы часто меняются. Пусть их изучают юристы. Они за это деньги получают. А мы верим в людей». И добавил: «Мы ждем Вас в гости летом. Здесь будет такая красота. Передайте руководству компании, что хорошо будет, если приедет Ваш вице-президент или даже президент компании. Мы познакомим его с руководством района и организуем встречу с губернатором области. И документы можно будет подписать».
Вечером американская делегация покинула город.
После отъезда гостей Гордеев сказал Шерстне: "Не уважают они нас. То эмигранта какого-то прислали. То эту девчонку-негритянку. Жизни в России не знает, а лезет критиковать. Правильно я ей показал ее место. Если уважают, путь присылают солидного человека. Пришлют... Куда они денутся. Все они хотят на русском лесе наживаться. А не пришлют, так и не надо нам таких партнеров". Переговоры более не возобновлялись.
(Что бы Jodo не нервничал)
|
Назад
Конференция
Вперед
Списком
Продолжая залоченую тему про МВА.
Редактировать
Ответить
Цитата
